Skal man vise priser på et B2B website?

Spørgsmålet om man skal vise priser på et B2B website er der et ikke entydigt svar på.  Årsagen til spørgsmålet skyldes dets temmeligt temmelige store betydning og dels at jeg jævnligt lufter det med kunder. Vi ved jo at en stor del af potentielle kunder efterlyser priser på B2B websites. Det samme gør forbrugere naturligvis på B2C websites.

Det ses blandt andet i søgetermer i Google Ads udtrykt som “hvad koster“, “priser”, “pris på“, “prisoverslag“, “prisniveau” og en lang række søgetermer hvor det er åbenlyst at der efterlyses en pris.

Pris kan naturligvis være en afgrænsende faktor i forhold til et budget. En søgning med “billig” er naturligvis også et udtryk for dette. Prissøgninger kan også afspejle at man er meget tidligt i en beslutningsproces og måske helt dropper anskaffelsen grundet for høje priser. Pris kan således være et vigtigt valgkriterie og derfor indgår det ofte i søgningen.

Hvorfor modvilje mod at vise priser på B2B websites?

Jeg stiller ofte mine kunder spørgsmålet om at vise priser på deres B2B websites og der er som regel ret skarpe holdninger til det. Det er ikke fordi jeg nødvendigvis efterlyser at priser vises. Men det er interessant at kende baggrunden for et eventuelt fravalg af at vise priser. Ofte ser jeg priser på mine kunders  konkurrenters websites og dynamikken i sådan branche er naturligvis interessant. Det skaber en særlig konkurrencesituation hvor man kan se priser og måske endda direkte købe på det ene B2B bwebsite men på det andet skal man henvende sig for at få priser oplyst.

Ofte møder jeg omkring spørgsmålet om visninger af priser “Det vil vi ikke af hensyn til konkurrenter“, “Man kan ikke komme med en eksakt pris. Det er langt mere komplekst” og “Vi vil ikke være med på priskonkurrence“. Det kan alle være fair argumenter.

Jeg faldt over dette opslag på LinkedIn som dels indkapsler det men også synes voldsomt anekdotisk og forenkler problemstillingen “skal man vise priser på et B2B website?“

Hvad taler for og imod for at vise priser på et B2B website?

At vise priser på et B2B-website er ikke en simpel beslutning. For mange virksomheder er det en af de mest komplekse strategiske overvejelser, de står over for. Det svar der muligvis virker korrekt kan pludseligt under nye konkurrencevilkår og ved nye produkter vise sig forkert. I B2C-verdenen er logikken klar: Kunden vil oftest meget gerne vide, hvad produktet koster, før de køber. Men B2B-handler er sjældent så lineære. Når en virksomhed køber software til 500 medarbejdere, konsulentydelser til en transformation eller maskiner til en produktionslinje, er prisen ikke bare et tal – det er resultatet af en samtale om behov, volumen, implementering, support og langsigtede relationer. Her opstår dilemmaet: Skal man vise en pris, der måske ikke passer til 80% af dine potentielle kunder? Eller skal man skjule den og risikere at miste de kunder, der forventer gennemsigtighed?

Men tankerne om at vise priser på et B2B er vigtige og man bør løbende stille sig spørgsmål om det valg man har foretaget stadigvæk er klogt. Skematisk kan fordele og ulemper ved at vise priser på B2B website sættes op således. En mellemvej angives også.

Mellemvejen er udtryk for at det behøver ikke være 100% binært og et valg mellem at vise priser eller ikke vise priser. Man kan således teste forskellige tilgange og nærme sig et valg med gennemsigtighed og tilgængelige priser. Det er naturligvis også en mulighed at vise priser på enkelte ydelser/produkter og evaluere en sådan tilgang.

At vise priser på B2B websites og digital markedsføring

Jeg oplever virksomheder som har en stærk holdning til at vise eller ikke vise priser på et B2B website. Måske har de også foretaget det korrekte valg for nuværende. Men den digitale markedsføring følger ikke rigtigt med. Eksempler kan være:

• Man har besluttet ikke at vise priser men viser Google Ads annoncer for “hvad koster”, “priser” osv. Det er en nem øvelse at splitteste at udelade de annoncevisninger hvor pris er forekommende og vurdere effekten på tilgangen af leads og omkostninger til Google Ads i øvrigt.
• Man har besluttet at vise priser og er måske særdeles konkurrencedygtig på pris men det gennemsyrer ikke kommunikationen hvor priskonkurrenceevnen drukner. Man forventningsafstemmer ikke korrekt i annoncering om der vises priser eller ikke på websitet.
• Man har besluttet at vise priser men har ikke rigtigt føling med konkurrencen og har ikke etableret nogen initiativer til konkurrentovervågning i den digitale tidsalder. Man følger derfor ikke med om beslutningen stadigvæk er korrekt.

Hvis i har tanker om visning af priser på et b2b website og er i tvivl om betydningen for den digitale markedsføring kigger jeg gerne på det uforpligtende. Et kig udefra på et marked og konkurrencesituation kan sikkert give ny indsigt. Kontakt mig for at høre nærmere.